Le bon deal...

On négocie partout et tout le temps. A la maison, en famille, au travail, entre Etats, bref, partout et à tous les niveaux. Et parfois cela se passe mal. A tous les niveaux. Le présent article se propose d’analyser, sous un prisme et à travers un jeu, pour quelles raisons cela peut bien ou mal se passer…

« Un compromis c’est l’art de couper le gâteau de telle manière que chacun pense avoir la plus grosse part ». Cette citation illustre l’une des préoccupations fréquentes des participants à une négociation : On veut gagner ! Même si cette victoire sur « l’adversaire » ne nous rapporte pas le maximum. Si je n’ai pas la plus grosse part, alors mieux vaut qu’on refuse le gâteau. Pas d’accord. On oublie le fait qu’on peut avoir la plus grosse part d’un gâteau ridiculement petit. Illustrons !

Prenons le jeu de l’ultimatum. C’est un jeu où deux personnes choisies au hasard se voient remettre une somme. Le premier doit proposer au second une partie de la somme. Si le second refuse, les deux n’ont rien. Et s’il accepte, les deux ont ce que le premier a proposé.

En théorie, le second joueur (Marcel) a intérêt à accepter toute proposition supérieure à 0. Car il aura au moins 1€ (10 % de 10€). Et le premier joueur (Mireille) a intérêt à lui proposer la plus petite part possible. Sauf qu’on ne vit pas en théorie, mais dans le monde réel. Le second joueur refuse dans 60% toute offre inférieure ou égale à 2€ (20% de 20€).

On peut alors s’interroger sur la rationalité des individus qui sont prêts à aller contre leur propre intérêt.  La première étape de la négociation devrait être de définir ses objectifs propres. Et factuellement, une situation dans laquelle on a plus que ce qu’on avait au préalable peut être un bon objectif. Que faire ?

Pour savoir quoi faire il faut peut-être changer de perspective. On s’est mis dans la peau de Marcel. Mais si on se met dans celle de Mireille (premier joueur). Quand Mireille fait sa proposition, elle ne sait pas combien Marcel est prêt à accepter. Imaginons qu’on lui dise « Marcel n’acceptera jamais de recevoir moins que 9 euros », sera-t-elle prête à accepter de garder 1€ ? C’est exactement la même question que précédemment. Mireille non plus n’avait rien avec le jeu. Pourquoi n’accepterait-elle pas 1€ ?  

Il vient donc que Mireille et Marcel ont tous les deux intérêt à accepter le minimum, et donc logiquement, Mireille devrait proposer 50%. Les statistiques montrent que les offreurs proposent majoritairement des offres équitables (entre 4 et 5 euros). Heureusement ! Et ils le font pour des raisons de maximalisation des gains (ils se disent que le répondant acceptera plus facilement une offre équitable) et pour des raisons de justice. Gardons foi en l’humanité…

Ce qui nous fait conclure que la définition des objectifs en début de négociation intègre au-delà du factuel, une exigence de justice. Et si injustice il devrait y avoir, il faut qu’elle ne soit pas à mon encontre. D’où la part de gâteau la plus grosse. Et comme l’autre a également un cerveau, ça risque de capoter.

Pour éviter que ça ne capote, pour avoir un bon deal, faisons comme Mireille, apprenons à nous mettre à la place de Marcel et proposons des offres équitables, qui satisfassent les deux parties. Ainsi Mireille et Marcel ne chercheront plus à avoir la plus grosse part du gâteau, mais ils s'evertueront à ce que chacun des partenaires de la négociation ait la plus grosse part de gâteau possible…

Comments

[M.E]

L’equité qui est si bien résumée dans l’article devient une valeur rare dans notre société actuelle mais je reste optimiste sur l’altrsuisme pourquoi pas de nos semblables